在嬰童行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，越來(lái)越多的人拼命擠進(jìn)嬰童行業(yè)的淘金浪潮，同時(shí)也有很多人被競(jìng)爭(zhēng)淘汰，被埋沒(méi)在這激烈的門(mén)店廝殺中，今天向大家傳授嬰童門(mén)店致勝的7大秘密武器！

一、打消顧慮

嬰童零售門(mén)店資金少，單次進(jìn)貨數(shù)量少，進(jìn)貨頻率高；抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營(yíng)比較謹(jǐn)慎，對(duì)新上市的產(chǎn)品或未曾銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。

廠(chǎng)家可以采取適當(dāng)?shù)拇胧┐蛳麐胪�零售門(mén)店的顧慮，調(diào)動(dòng)他們進(jìn)貨的積極性。

1、向他們承諾若銷(xiāo)路不好，可以調(diào)換本企業(yè)的其他暢銷(xiāo)產(chǎn)品；

2、承諾無(wú)條件退貨。廠(chǎng)家對(duì)自己的產(chǎn)品在某些嬰童零售門(mén)店的銷(xiāo)售前景充滿(mǎn)信心時(shí)，可以承諾無(wú)條件退貨，免除小終端的后顧之憂(yōu)，降低產(chǎn)品滯銷(xiāo)給他們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、合理利潤(rùn)

1、利潤(rùn)是小終端的第一需求。

嬰童門(mén)店老板都是很“現(xiàn)實(shí)”，如果賣(mài)的產(chǎn)品賺不到錢(qián)，任憑業(yè)務(wù)員說(shuō)得再好，他也不可能幫助廠(chǎng)家銷(xiāo)售產(chǎn)品，可以說(shuō)，嬰童門(mén)店“惟利是圖”的特點(diǎn)非常明顯。跟經(jīng)銷(xiāo)商相比，嬰童門(mén)店很難得到廠(chǎng)家返利的機(jī)會(huì)，更不要說(shuō)廠(chǎng)家的大促銷(xiāo)支持、額外紅包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的價(jià)差利潤(rùn)可以賺錢(qián)，因此如果有某個(gè)新產(chǎn)品許以高額價(jià)差利潤(rùn)，嬰童門(mén)店是會(huì)優(yōu)先考慮做重點(diǎn)推薦。

產(chǎn)品利空的大小是產(chǎn)品影響嬰童門(mén)店進(jìn)貨決策的首要因素，也是直接影響嬰童門(mén)店銷(xiāo)售積極性的首要因素。在保證銷(xiāo)售的產(chǎn)品有足夠利潤(rùn)空間的前提下，嬰童門(mén)店才會(huì)考慮產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)，是否能輕松地推銷(xiāo)出去。

2、新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤(rùn)空間。

忽略小終端的利潤(rùn)空間，使產(chǎn)品推廣受挫是很正常的現(xiàn)象。

在新產(chǎn)品上市制定價(jià)格策略時(shí)，一定要做足價(jià)格文章，要在零售環(huán)節(jié)留有充裕的零售利潤(rùn)空間，保持新產(chǎn)品銷(xiāo)售的高利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)差利潤(rùn)必須高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貗胪�門(mén)店的利潤(rùn)即使名牌產(chǎn)品也應(yīng)該接近平均價(jià)差利潤(rùn)。

一般而言，引起嬰童門(mén)店銷(xiāo)售興趣的利潤(rùn)臨界點(diǎn)，新產(chǎn)品不要低于30%，成熟產(chǎn)品也要保持住15%以上。

3、縮短渠道層級(jí)，提高嬰童門(mén)店的價(jià)差利潤(rùn)。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是由廠(chǎng)家下設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商、二批或者更多層級(jí)的分銷(xiāo)商，產(chǎn)品至嬰童門(mén)店手中已經(jīng)層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致嬰童門(mén)店得到的進(jìn)價(jià)過(guò)高，自然價(jià)差利潤(rùn)小，廠(chǎng)家可以縮短渠道、扁平結(jié)構(gòu)的手段來(lái)提高嬰童門(mén)店的價(jià)差利潤(rùn)。

三、利益激勵(lì)

廠(chǎng)家對(duì)終端大客戶(hù)往往比較偏愛(ài)，而對(duì)嬰童門(mén)店往往心不在焉。

許多廠(chǎng)家的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案多為經(jīng)銷(xiāo)商、二批、終端大戶(hù)而進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)的，門(mén)檻高，嬰童門(mén)店就是再努力、再跳的高一點(diǎn)，也難享受這樣的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

其實(shí)，嬰童門(mén)店形形色色，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也差別很大，其中許多嬰童門(mén)店在產(chǎn)品對(duì)路的基礎(chǔ)上，其銷(xiāo)售也有著強(qiáng)悍的表現(xiàn)。廠(chǎng)家也應(yīng)對(duì)終端導(dǎo)入適合的產(chǎn)品、制定門(mén)檻適宜的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們有機(jī)會(huì)嘗到大量銷(xiāo)售的“甜頭”，從而調(diào)動(dòng)?jì)胪�門(mén)店銷(xiāo)售積極性。

單一價(jià)格優(yōu)惠尚不足以引起嬰童門(mén)店的充分興趣，因此廠(chǎng)家應(yīng)把施與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的優(yōu)惠政策，同樣施之于嬰童門(mén)店，讓他們也能分得一部分利潤(rùn)，這也是廠(chǎng)家適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

對(duì)嬰童門(mén)店的利益激勵(lì)具體操作如下：

1、隨貨附贈(zèng)

整箱進(jìn)貨附贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)、酒水獎(jiǎng)、分值卡、抽獎(jiǎng)券等，以刺激嬰童門(mén)店一整箱為單位進(jìn)貨，有效刺激小終端大量進(jìn)貨。

2、配貨獎(jiǎng)勵(lì)

為激發(fā)嬰童門(mén)店的進(jìn)貨熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，根據(jù)不同的情況，可對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)行配貨獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)嬰童門(mén)店月度或季度累計(jì)銷(xiāo)售回款總額，制定返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，并及時(shí)兌現(xiàn)。如月度回款累計(jì)達(dá)1000元，則另行給予5%---10%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，季度累計(jì)5000元再獎(jiǎng)5%。返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是在一定時(shí)期后達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)才兌現(xiàn)的，是事后獎(jiǎng)勵(lì)。

廠(chǎng)家在確定累計(jì)折扣的起點(diǎn)及不同檔次時(shí)，應(yīng)考慮淡旺季、市場(chǎng)成長(zhǎng)度、其他同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和本產(chǎn)品的銷(xiāo)售變化等。獎(jiǎng)勵(lì)的方式不宜采用現(xiàn)金方式，應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的產(chǎn)品或其他贈(zèng)品為主。

4、不定期抽獎(jiǎng)

不定期抽獎(jiǎng)既能增加?jì)胪�門(mén)店客情，又不會(huì)誘發(fā)其降價(jià)銷(xiāo)售。嬰童門(mén)店為了得到更高的返利或獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)降價(jià)銷(xiāo)售。如果廠(chǎng)家采用不定期抽獎(jiǎng)的方式，使嬰童門(mén)店不知道確切的額外利益，自然不會(huì)輕易降價(jià)銷(xiāo)售。

5、店面支持

廠(chǎng)家可以把給嬰童門(mén)店的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為其他形式的回饋。不如提供店牌、裝飾店面以及提供銷(xiāo)售設(shè)備等。這些利益激勵(lì)手段更能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，在提供利益激勵(lì)的同時(shí)，也作了終端宣傳工作，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品的嬰童門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。這種支持最容易提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度與情感度。

四、維護(hù)價(jià)格

廠(chǎng)家在給嬰童門(mén)店留下足夠利潤(rùn)空間的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售通路的管理，使價(jià)格始終保持在規(guī)定的價(jià)位上，讓嬰童門(mén)店能長(zhǎng)期享受到合理利潤(rùn)。

1、加強(qiáng)價(jià)位監(jiān)控，保持終端價(jià)格穩(wěn)定

加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，使價(jià)格始終穩(wěn)定如一，這樣既保障了嬰童門(mén)店的利潤(rùn)，同時(shí)也保證了嬰童門(mén)店的積極性。

通過(guò)業(yè)務(wù)員定期巡查、走訪(fǎng)，在做好理貨的同時(shí)，督促嬰童門(mén)店遵守區(qū)域零售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)取消銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和支持的處罰措施來(lái)維護(hù)零售價(jià)格體系。

2、防止大客戶(hù)的低價(jià)沖擊

大客戶(hù)由于資源、政策、銷(xiāo)量都嬰童門(mén)店具備更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，有的時(shí)候廠(chǎng)家價(jià)格管控不好的話(huà)，這些大客戶(hù)的零售價(jià)（團(tuán)購(gòu)價(jià)或批發(fā)價(jià)）比嬰童門(mén)店的進(jìn)貨價(jià)還低，嬰童門(mén)店無(wú)利可圖，就只有拒售該產(chǎn)品。

（1）產(chǎn)品錯(cuò)位銷(xiāo)售

把大客戶(hù)和嬰童門(mén)店銷(xiāo)售的品種或系列分開(kāi)，各自銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品品種或系列。這樣就不會(huì)造成太大的沖突。嬰童門(mén)店銷(xiāo)售的品種價(jià)格不能太高，以中低檔產(chǎn)品為主，包裝更簡(jiǎn)單。

（2）提供差異性促銷(xiāo)品作為補(bǔ)償

廠(chǎng)家可以通過(guò)提供一定數(shù)量的差異性促銷(xiāo)品給嬰童門(mén)店，和大客戶(hù)形成差異，使嬰童門(mén)店的產(chǎn)品有促銷(xiāo)品或是促銷(xiāo)裝，來(lái)抵減大客戶(hù)高額政策力度的影響，使嬰童門(mén)店有一種心理平衡，防止其產(chǎn)生抵觸情緒。

3、適當(dāng)降低鋪貨密度，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

在不影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，通過(guò)適當(dāng)降低鋪貨密度，間接為嬰童門(mén)店劃分銷(xiāo)售范圍，如相鄰的嬰童門(mén)店中每3家選取1家，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

五、促銷(xiāo)支持

定期在一些配合較好的嬰童門(mén)店做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，此舉對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨，促進(jìn)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，都具有非常好的效果。

每次嬰童門(mén)店促銷(xiāo)后，小店總要熱銷(xiāo)一段時(shí)間，令店主非常滿(mǎn)意，隨之進(jìn)貨量也增大起來(lái)。

要注意的是，在嬰童門(mén)店對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，也要對(duì)嬰童門(mén)店開(kāi)展渠道促銷(xiāo)。如果只對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，則嬰童門(mén)店的積極性會(huì)大大降低，畢竟嬰童門(mén)店也是很“現(xiàn)實(shí)”的。

要取得產(chǎn)品推廣的成功，就必須使得消費(fèi)者和嬰童門(mén)店都不落空，這樣才能調(diào)動(dòng)?jì)胪�門(mén)店的積極性。在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)中，兼顧嬰童門(mén)店的利益

六、情感溝通

業(yè)務(wù)員定期上門(mén)了解嬰童門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況、店主的具體需要等信息，并把店主及家人的興趣、愛(ài)好、生日等都登記在冊(cè)，做個(gè)性化的感情交流。廠(chǎng)家要作好店主關(guān)系管理，和嬰童門(mén)店建立良好的關(guān)系，使其主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品。

七、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)

不少嬰童門(mén)店是夫妻店，他們?nèi)狈︿N(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在經(jīng)營(yíng)上存在很多的盲區(qū)和誤區(qū)，他們需要借助外部力量來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。因此，廠(chǎng)家為嬰童門(mén)店提供專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，可以大大促進(jìn)店主對(duì)廠(chǎng)家的信任也依賴(lài)，此舉能長(zhǎng)久獲得嬰童門(mén)店的銷(xiāo)售支持。

1、指導(dǎo)嬰童門(mén)店的銷(xiāo)售工作

廠(chǎng)家指導(dǎo)嬰童門(mén)店的銷(xiāo)售工作，包括產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的介紹、推銷(xiāo)的技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

產(chǎn)品鋪給嬰童門(mén)店以后，可能產(chǎn)品暫時(shí)不暢銷(xiāo)，這要求業(yè)務(wù)人員開(kāi)動(dòng)腦筋，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，然后以此為基礎(chǔ)，找到解決的辦法，協(xié)助小型零售終端做好經(jīng)營(yíng)。

2、贈(zèng)送《終端經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》

廠(chǎng)家可以編制《終端經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》，最好分期出版印刷，針對(duì)終端遇到的各種問(wèn)題，給予專(zhuān)業(yè)性的解答。

在指導(dǎo)嬰童門(mén)店的銷(xiāo)售方面，快消品中的寶潔做的很有特色，他們專(zhuān)門(mén)為小終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬(wàn)事通》，免費(fèi)贈(zèng)閱，報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到小型零售終端的歡迎。

《終端經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》的內(nèi)容一半包括：店面的選址、店面的裝修，產(chǎn)品的采購(gòu)，產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，店面的宣傳方法，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法，與社區(qū)消費(fèi)者建立良好關(guān)系、如何把新品推薦給新老顧客的方法，以及庫(kù)存的管理等。